十幾年前，逛百貨公司逛到用餐時間了，就到美食街排排站的櫃位挑一家合口味的填飽肚子。
直到這幾年，各大百貨公司裡的餐飲櫃位比例越來越高，而且各個獨具特色，諸如上百坪的小籠包名店、名廚奧利佛旗下餐廳、台北人氣芒果冰店，應有盡有。以樓層分佈來看，除了中高價位的主題餐廳樓層；許多地下美食街也跳脫傳統型態，改以店中店形式呈現，引進時下最具話題性的品牌，比如紐約龍蝦堡、台北人氣麵包店等；有些百貨甚至在每一層樓都安排餐飲櫃位進駐。而這一切，都只為了同一個目的：吸客。
「受到大環境不景氣、電子商務崛起與快時尚風潮的影響，百貨業者漸漸需要靠具有特色、話題性，且必須親身體驗的餐飲品牌來支撐人流。」天帷企管顧問工作室創辦人林剛羽說。百貨餐飲櫃位的比重，也逐漸從過去的 1-2 成提高至 3-4 成，整體業績也不斷成長。百貨美食戰，已然開打。
當美食成為百貨業的兵家必爭之地，我們對這個市場又認識多少？為此，NOM Magazine 訪問到曾於 10 年前促成乾杯集團首度駐點新光三越的推手——餐飲展店顧問林剛羽，以他手握將近 190 個餐飲品牌客戶，並將 Captain Lobster 龍蝦堡、溫野菜、一風堂等名店引進台灣的豐富經驗，帶大家了解百貨美食市場的現況。
▲ 天帷企管顧問工作室創辦人林剛羽
Q: 您曾於受訪時談到創業理念：「我想當一個企業外包的專業展店人員，而且要站在品牌端，而不是房東（賣場）的那一方！」，想請問理由為何？
我過去的工作經驗大部分都是在品牌端，因此經常必須和房東、不動產商仲和商場接洽，而在以前「通路為王」的時代，品牌端（房客）很容易面臨資訊不對等以及通路端（店面）比較強勢的情況。所以在 2000 年創業的時候，我們就希望能夠協助品牌端，整合其需求並進行規劃，讓雙方站在平等的立足點上。
Q: 商場店與街邊店差異何在？身為百貨與餐飲業者之間的橋樑，當兩邊的遊戲規則完全不同，您如何解決雙方的問題？
百貨公司招商時，通常會綜合考量商品業態、品牌話題性和坪效業績等面向，另外由於百貨商場需維持整體形象，所以也會對品牌的自我管理與資金實力有相對應的要求。此外，商場與品牌商之間一般來說就好像同陣線的夥伴，需要經常溝通協調。至於街邊店，不但較能自行掌握管理權，在風格呈現上也較有空間發揮個人創意。
不過，由於近年來前往百貨用餐漸成趨勢，因此雖然在業績前提的情況下，街邊店的租金可能比商場低，但卻可能需要投入更多行銷成本。
除了瞭解櫃位租金、調幅、租期、裝修期等基本的租約條件外，也要盡可能掌握商圈同業的長期發展趨勢、人流量與動線的變化等。又，如果是在都會地區，確認使用分區、使用執照、新增違建、法定空地停車位等法規條文，以及管委會和鄰居的要求也非常重要。
Q: 就您觀察入行這十多年來，百貨餐飲市場有何變化？又，百貨公司美食街是否反應時下最流行的飲食趨勢？
我們公司創立至今 18 年，前 5 年主要是協助品牌客戶開拓街邊店，直到 2005 年，由於精品與零售業受到大環境不景氣、電子商務崛起與快時尚風潮的影響，百貨業者漸漸需要靠具有特色、話題性，且必須親身體驗的餐飲品牌來支撐人流，於是越來越多商場提高餐飲櫃位比重。
而當百貨餐飲市場的競爭越發激烈，為了吸引顧客，業者勢必會全力投入行銷與宣傳活動，使得商場分店的聚客力比街邊店更高。同理，在商品單價相同的前提下，同品牌商場分店的附加價值往往高於街邊店，因此能吸引更多顧客，隨之帶動品牌業績成長。
而隨著國人對海外品牌與業態的認識越來越深，百貨公司的美食街、店中店面對的是越來越有見識與品味的消費者，也自然需要全力帶入時下最流行、最有話題，甚至全台首店的品牌來引領潮流。
Q：對想要進駐百貨商場的品牌，您有沒有什麼建議或提醒可以給餐飲品牌參考？
因為百貨商場的招商流程、營業規範、金流管理都和一般街邊店的開店差異很大，所以如果業者從來沒有進過百貨商場，可以先做以下三點的評估工作：
1. 因為百貨商場內的櫃位很多都是用包底抽成¹ 的方式收取租金，租期通常也比街邊店短一些，所以品牌業者可以調整商品成本結構和建置設計預算以免攤提年限過短。此外因為每天的營收現金是每天繳交給商場，大約在次月的月中或月底才會匯回給品牌客戶，故建議現金流量和週轉金的準備要能更充裕。
¹ 美系、日系、台系百貨各有不同收取租金與抽成的方式，包底抽成為其中一種，包底指的是不論營收如何，廠商都必須繳給百貨公司的基本費用，而若營業額抽成的金額高於包底費用，則以抽成計算。而實際抽成比例，則依各品牌洽談狀況而定。
2. 由於百貨商場對於門面、形象和服務都相當重視，所以對於商場內的設櫃廠商都會有比較嚴格的統一管理規範與流程，很多項目如營業時間、新商品上架等並不是品牌廠商自己想怎麼做就怎麼做，會有很多地方需要事先申請，所以多瞭解百貨商場營業管理規定也是相當重要的準備課題。
3. 當然進駐商場會有很多的眉角或細節，如果在這部份有長期展店的策略和規劃，直接尋求專業顧問的協助是最快、最理想的做法。
Q：據報導顯示，您正準備跨足海外，甚至著手逆輸入，將台灣品牌送往日本，您覺得進軍海外須具備哪些條件？接下來還有哪些計畫？
進軍像日本這樣具備成熟市場的國家，除了要有相當的台灣特色之外，本身的品牌能力、管理能力、研發能力都是最基本的要求。對於任何市場，能否掌握客群，他們的習慣喜好、消費力、消費頻率等都必須完整調研。我們也花很多時間處理海外代理合作對象的溝通、當地食材開發、進出口事務、營業相關法規和稅金匯兌規定、在地口味與價格調整的問題。
目前已經有許多台商及日商的品牌在越南、菲律賓及印尼等東南亞的高速發展中國家經營，雖然客單價和台灣、日本一樣，但是營業額幾乎都是台灣和日本的兩三倍。由於當地的民情、消費習慣、租金及人事成本等都非常有利購物中心的餐飲品牌發展，當地商場也都相當歡迎國際性的品牌過去開店，所以我們除了幫客戶往日本及中國大陸展店，也預計在今年底或明年初開始協助客戶進軍東南亞。
對百貨業者而言，餐飲業種毛利率較低雖然是無法改變的事實，然而唯有人潮能創造錢潮，百貨的餐飲之戰看來暫時會持續下去。
而當百貨美食市場的競爭越來越激烈，如同林顧問所說，業者必須不斷營造「新鮮感」吸引顧客造訪，然而商場每年淘汰率高達 10% 以上，對餐飲品牌來說又該如何自持？
一昧追求話題性帶來的熱潮可能成為曇花一現，要應付這場硬戰，「餐飲業者必須不斷提升競爭力，包含業態、商品研發，以及品牌塑造與行銷。」當品牌日趨成熟，也才禁得起考驗。
文：Patricia Ma
編輯：Cindy Lo、Wanyu Wang
圖：Wei Jen Chang (CC BY-ND 2.0)、Wikimedia Commons、Inline