鹽之華是台中第一間純法式料理餐廳。把時間回推到 2004 年 6 月，鹽之華開幕，黎俞君決定要用這間餐廳實踐自己對法國料理的想像。一轉眼餐廳經營已經 14 年，鹽之華不但早已奠定口碑，累積了許多忠實的顧客，更挺過一次次經濟不景氣與市場競爭的挑戰，在快速變遷的餐飲圈中找到自我定位。談起餐廳管理，黎俞君說：「我最討厭的角色其實就是當老闆！」儘管如此，她的成績卻證明了她的經營哲學，這次將與 NOM Magazine 分享顧客經營的心法。
客人喜歡的是什麼？而不是市場喜歡的是什麼
在鹽之華的顧客分配比中，老客人佔了一半以上。回頭客回流與固定消費對餐廳經營的穩定性來說無疑是帖安心劑。「好多客人都跟了我十幾、二十年了，我們都已經像朋友一樣。」黎俞君說。贏得客人的信任同時培養彼此的默契，是從開餐廳第一天起她就一直默默在做的事。每個走進餐廳的顧客，黎俞君都把他們當作是來家裡作客的客人，一定只端出最好的。同時就算客人不主動說，她也會記得每個客人的喜好，例如：有的人比較喜歡海鮮、有的人愛吃肉、有的人則以蔬食為主，她會依照客人的需求在餐點中調整。有時候，整間餐廳裡，明明是同一個用餐時段，大家吃的東西卻不太一樣——以食材為主，沒有制式化的菜單，唯有如此才能滿足不同客人的需求，也讓重複到訪的客人永遠都有新的體驗。曾經就有一個客人一個禮拜來好幾次，每次都帶不同的人來，剛好那時是蘆筍的季節，黎俞君就用蘆筍做了許多不同的變化，讓這位客人不致於吃到重複的菜色。「我真的把他們（指客人）都寵壞了，把我自己推入一個絕境，但我很喜歡這樣。」黎俞君坦率地笑著說。
以餐廳的經營與管理來說，為了流程順暢與穩定獲利，一定程度的複製與量化是必須的，也因此許多餐廳會積極開發市場接受度高的菜單，但對黎俞君而言，她的每道料理都是以人為單位，每個客人都是獨立的，比起市場接受度，她更在乎的永遠都是「這個客人他喜歡什麼？」。
▲ 出國旅行時，黎俞君在翡冷翠公寓裡替員工與自己做飯。黎俞君說對待客人的方式像是朋友們來家裡作客一樣，盡情地招待他們。
願意為客人準備任何東西
黎俞君會說她把客人寵壞也不是沒有原因的。客人只要提前預約，黎俞君可以盡可能的滿足客人要求，為其製作客製化的餐點，而這就像是她跟客人之間有趣的默契遊戲。「有客人說想要吃漢堡，我就可以做出一個法式的和牛漢堡出來。」黎俞君提到尤其是她的老客人們常常喜歡給她出考題，想要看看她還能變出什麼新花樣。對許多廚師來說要隨時做出不一樣的東西或許會感到很困擾，但她不但從不覺得麻煩，甚至還樂在其中。也因為如此，廚房裡的工作她必須親力親為，除了監督食材品質外，也參與製作的流程，到最後把關上桌，完全不假他人之手。在專業上黎俞君充滿自信，但面對客人她的身段始終柔軟，「只要辦得到，我願意為客人準備任何東西，只要客人給我們機會，我就會很開心！ 」開業十多年，現在要到鹽之華用餐，可說是一位難求，必須提前好一陣子預約，但黎俞君從不因此自滿，相反的是更加戰戰兢兢地面對每天上門的客人，她開玩笑地說「可能服務業做久了，現在都沒什麼個性了。 」不過與其說沒有個性，倒不如說她確實把客人放在更重要的位置，而這份心意，從第一天開業到現在都不曾改變過。
▲ 除了無特定菜單之外，鹽之華的餐點也能為了客人的喜好做調整。
對食材本質的堅持是唯一的不妥協
「我非常清楚我要給客人的是什麼！」曾經在白蘆筍盛產的春夏之際，鹽之華出了一款湯品，這時節的白蘆筍清新中略帶苦澀，黎俞君刻意保留了這種獨特的苦味。從日本遠道而來的客人喝了非常喜歡，並且表示這是他喝過最好喝的白蘆筍湯。但相反的，卻也有客人不能接受，認為這是主廚的功力不足，才會把蘆筍湯煮成苦的，當下要求退貨重出。而向來對客人有求必應的黎俞君這時卻無法配合，她解釋著：「客人不喜歡苦味，我可以為他重上一款新的湯品，但若要我把白蘆筍湯煮成不苦的，我就沒辦法了。」其實對黎俞君而言要煮一碗不苦的蘆筍湯也不是難事，但那樣就失去了白蘆筍該有的味道，她不願意這樣做。「雖然我沒辦法百分之百掌握客人能不能接受，但至少有九成以上的客人都能夠認同就夠了。」苦追食材，對於食材一點也不讓步，展現食材的本質正是黎俞君唯一不能妥協的地方。因為唯有如此才能把真正的好味道呈現在客人面前。
顧客經營沒有秘訣，就是勤勞而已
時常變動、沒有制式菜單與客製化的出餐方式，在外人看來根本是賠本生意，「真的不會虧錢啦！不然我早就收收不要做好了。」那顧客經營有秘訣嗎？「沒有秘訣，就是勤勞，每個人都可以做到。」黎俞君這麼回應。
人們常說好的顧客關係就是把客人當朋友，儘管說來容易，實際上要做到卻不簡單。這些年來，黎俞君鮮少受訪也不常舉辦公開的公關活動，一直默默耕耘，用自己的方式在中台灣的高端餐飲市場打下一片天，如果沒有這些老顧客支持，餐廳絕對沒辦法走這麼久。其實除了勤勞，黎俞君沒說出的還有對待客人的真心，也許這種赤誠早已是她性格中的一部分，而無需刻意言說，但她對於顧客的滿滿誠意是絕對無庸置疑的。
口述：黎俞君
文：Wanyu Wang
圖：鹽之華法式餐廳 Fleur de Sel Restaurant & Bar